myvision2025 님의 블로그

세일즈 업계에서 살아남는 것은 쉽지 않은 일입니다. 하지만 **미국의 전설적인 자동차 세일즈맨, 조 지라드(Joe Girard)**는 이를 완전히 다른 방식으로 해냈습니다. 그는 12년 동안 총 13,000대 이상의 자동차를 판매하며, 하루 평균 5대를 팔아 세계 기네스북에도 오른 인물입니다. 일반적인 세일즈맨의 성과를 뛰어넘은 그의 성공 비결은 무엇이었을까요? 조 지라드는 단순히 제품을 ‘파는’ 사람이 아니었습니다. 그는 고객을 친구처럼 대하고, 관계를 구축하는 것에 집중했습니다. 오늘은 그의 특별한 세일즈 전략을 살펴보겠습니다.1. 강요하지 않고 자연스럽게 다가가기많은 세일즈맨이 제품을 강하게 밀어붙이는 반면, 조 지라드는 고객이 먼저 마음을 열도록 유도하는 방식을 사용했습니다.✔ 예시:한 여성 고객..

기업이 지속적인 성장을 이루기 위해서는 현재 실적이 낮더라도 성장 가능성이 높은 지역을 선점하는 것이 중요합니다. 글로벌 컨설팅 기업 맥킨지의 분석에 따르면, 이를 효과적으로 실행하기 위한 방법으로 **‘기회지도(Opportunity Map)’**가 활용됩니다.이번 글에서는 가상의 건축자재 제조 회사 **‘대박산업’**을 예로 들어, 기회지도를 구축하는 3단계를 살펴보겠습니다.1단계: 영업 지역 세분화 – 지도의 밑그림 그리기먼저, 영업 지역을 보다 세밀하게 나누는 과정이 필요합니다. 대박산업은 거리, 경쟁사의 활동, 영업사원의 역량 등을 고려해 영업 지역을 세분화했습니다. 이를 통해 각 지역의 특성을 더욱 명확히 분석할 수 있었습니다.2단계: 성장 가능성이 높은 ‘핫스팟’ 찾기핫스팟을 선정하기 위해 대..

최근 소비자들의 구매 패턴이 눈에 띄게 변화하고 있습니다. 과거 값싼 제품만을 추구했던 소비에서 벗어나, 이제는 정직과 신뢰를 바탕으로 한 착한 소비가 새로운 트렌드로 자리 잡고 있습니다. 세계적인 경영 컨설턴트 제임스 챔피는 자신의 저서에서 이러한 변화를 단적으로 설명하며, 소비자들이 단순한 개인적 이익을 넘어 사회 전체에 긍정적 영향을 미치는 소비를 지향하고 있다고 말합니다.소비 트렌드의 변화와 그 영향대한상공회의소가 2012년 실시한 설문조사 결과, 응답자의 무려 92%가 윤리경영을 실천하는 기업의 상품을 구매하겠다고 답했습니다. 이처럼 많은 소비자들이 기업의 사회적 책임과 윤리적 경영에 관심을 가지게 되면서, 기업들도 이에 부응하는 방향으로 나아가고 있습니다.프랑스의 대표 사례: 베자(Veja)프..

위기에서 기회로: 다농의 전략 전환2000년대 중반, 치열한 경쟁과 매출 하락 위기에 직면한 다농은 과감한 변화를 선택했습니다. 2006년, 다농은 모호했던 '건강과 웰빙' 사명을 “음식을 통해 최대한 많은 사람들에게 건강을 선사하자”로 구체화하며, 회사의 포트폴리오를 재정립하기로 결정했습니다. 당시 다농은 유제품, 생수, 영양식뿐만 아니라 비스킷, 샴페인, 맥주 등 다양한 분야에 진출해 있었지만, 건강이라는 핵심 가치에 집중하기 위해 건강에 부합하지 않는 사업들은 매각하기로 했습니다. 특히 세계 2위의 비스킷 사업조차 경쟁사인 Kraft에 넘기는 파격적인 결단이 있었습니다.사업 재편과 투자로 견인한 성장이러한 결정으로 확보한 자금은 다농의 핵심 사업 강화에 집중 투자되었습니다.유제품 분야: 프로바이오틱..

2000년대 중반, 전 세계적으로 경기 불황이 지속되면서 많은 기업들이 신제품 개발에 큰 어려움을 겪었습니다. 이런 상황에서 빌라노바대 비즈니스 스쿨의 존 피어스 교수는 “제품 재구성(Product Reconstruction)”이라는 전략을 제안했습니다. 이 전략은 과거의 인기 제품을 업그레이드하여 다시 선보이는 방식으로, 신제품 개발에 비해 비용과 시간이 덜 들면서도 소비자들에게 신선한 감동을 주는 방법입니다.피아트 500, 전설의 부활이탈리아의 자동차 그룹 피아트는 마세라티, 페라리와 같은 명품 브랜드를 보유하고 있었지만, 무리한 사업 확장과 치열해진 경쟁 속에서 큰 위기를 맞이했습니다. 2000년대 초, 누적적자 120억 달러의 위기를 기록한 피아트는 매각 위기에 처하게 되는데요. 이때 CEO 세르..

많은 기업이 시장 세분화(Market Segmentation)를 소비자 대상(B2C) 비즈니스에서만 중요한 요소로 생각하는 경향이 있습니다. 하지만 다국적 화장품 기업 로레알의 전 CEO 린제이 오언 존스는 시장 세분화가 B2B(기업 간 거래)에서도 필수적이라고 강조했습니다. 실제로 B2B 시장에서도 고객의 다양한 니즈를 고려한 세분화 전략이 기업 성장에 큰 영향을 미칩니다.잘못된 시장 세분화의 문제점전통적으로 많은 B2B 기업들은 고객을 매출 규모나 유통 채널 등의 단순한 기준으로 나누는 방식을 사용해왔습니다. 그러나 맥킨지의 한 연구에 따르면, 이는 효과적인 접근법이 아닙니다. 예를 들어, 산업용 레진 제조업체들이 고객을 단순히 가격에 민감한 집단으로만 분류하는 경향이 있었습니다. 하지만 연구 결과,..

많은 기업에서는 영업사원의 이상적인 성격으로 활기차고 사교적인 외향적인 성향을 선호합니다. 실제로 인사담당자들도 이러한 성향이 영업직에서 필수적이라고 생각하는 경우가 많습니다. 하지만, 과연 외향적인 성격이 높은 판매 실적과 직결될까요?내성적인 영업사원이 더 뛰어난 실적을 올린다?미국 펜실베니아 경영대학 와튼스쿨의 애덤 그랜트 교수는 이러한 기존의 생각에 도전하는 연구를 발표했습니다. 그의 연구에 따르면, 외향적인 영업사원이 반드시 더 높은 판매 실적을 올리는 것은 아니었습니다. 오히려 내성적인 영업사원들이 더 뛰어난 성과를 보이는 경우도 많았습니다. 이유는 무엇일까요? 외향적인 영업사원들은 첫인상을 강하게 남길 수 있지만, 때때로 고객의 말을 충분히 듣지 않고 자신의 의견만을 강조하는 경향이 있습니다...

한때 매우 흔했던 직업 중 하나가 방문 판매원이었습니다. 이들은 대개 말솜씨가 뛰어나고 친근한 인상을 주며, 고객과 직접 대면하는 것이 중요한 직업이었죠. 그러나 오늘날 방문 판매원은 점점 사라지고 있습니다. 하지만 이 직업이 전성기였던 시절, 장애를 극복하고 전설이 된 세일즈맨이 있었습니다. 바로 ‘빌 포터’입니다.뇌성마비를 앓던 전설적인 방문 판매원빌 포터는 미국 오레곤 주 포틀랜드 지역에서 매일 15km씩 걸으며 방문 판매를 했던 세일즈맨입니다. 그는 신체적 장애에도 불구하고 세일즈 업계에서 놀라운 성과를 이뤄냈습니다. 1955년, 빌은 생필품을 판매하는 ‘왓킨스(Watkins)’ 사의 영업사원이 되고자 면접을 보았습니다. 그러나 매니저는 그의 장애를 이유로 불합격을 통보했죠. 하지만 빌은 포기하지..

세일즈의 전설, 지그 지글러는 한 번 고객이 된 사람을 영원한 고객으로 여겨야 한다고 강조했습니다. 단순히 제품을 판매하는 것이 끝이 아니라, 이후에도 지속적인 관계를 유지해야 한다는 것입니다. 왜 사후관리가 중요할까요? 바로 충성 고객을 만들기 위해서입니다. 충성 고객은 새로운 필요가 생길 때 가장 먼저 당신을 떠올리고, 심지어 주변 사람들에게도 적극적으로 추천합니다. 실제로 기존 고객이 소개한 신규 고객의 세일즈 성공 확률은 무려 80%에 달한다고 합니다. 하지만 많은 세일즈맨들이 사후관리를 형식적으로만 처리합니다. 기념일에 꽃을 보내거나, 단체 메시지를 보내는 등의 방법은 흔하지만, 진정한 관계 형성에는 한계가 있습니다. 그렇다면 성공한 세일즈 전문가들은 어떻게 다를까요?고객 만족을 최우선으로 여긴..

경영 관리와 리더십 분야의 권위자인 켄 블랜차드는 피드백의 중요성을 강조합니다. 그는 "우리는 우리가 얼마나 잘하고 있는지 항상 확인해야 한다. 피드백은 일의 능률과 만족감을 높여준다"고 말합니다. 이 원칙은 세일즈 분야에서도 동일하게 적용됩니다.대부분의 세일즈맨들은 상사, 동료, 고객으로부터의 피드백을 중요하게 여기고 이를 업무에 반영하려 노력합니다. 하지만 많은 이들이 간과하는 것이 바로 '셀프피드백'입니다.셀프피드백이란?셀프피드백이란 세일즈맨 스스로 자신의 활동을 되돌아보고 분석하며 정리하는 과정을 의미합니다. 연구에 따르면, 이는 외부 피드백보다 더 강한 동기부여를 제공하며 개인의 성장에 긍정적인 영향을 미칩니다.성공한 세일즈 리더들의 셀프피드백 사례1. 닐 라컴(Neil Rackham)의 사례허..