외향적이어야만 좋은 영업사원일까? 내성적인 세일즈맨의 성공 비결
많은 기업에서는 영업사원의 이상적인 성격으로 활기차고 사교적인 외향적인 성향을 선호합니다. 실제로 인사담당자들도 이러한 성향이 영업직에서 필수적이라고 생각하는 경우가 많습니다. 하지만, 과연 외향적인 성격이 높은 판매 실적과 직결될까요?
내성적인 영업사원이 더 뛰어난 실적을 올린다?
미국 펜실베니아 경영대학 와튼스쿨의 애덤 그랜트 교수는 이러한 기존의 생각에 도전하는 연구를 발표했습니다. 그의 연구에 따르면, 외향적인 영업사원이 반드시 더 높은 판매 실적을 올리는 것은 아니었습니다. 오히려 내성적인 영업사원들이 더 뛰어난 성과를 보이는 경우도 많았습니다.
이유는 무엇일까요? 외향적인 영업사원들은 첫인상을 강하게 남길 수 있지만, 때때로 고객의 말을 충분히 듣지 않고 자신의 의견만을 강조하는 경향이 있습니다. 반면, 내성적인 영업사원들은 고객의 이야기를 경청하고 공감하는 능력이 뛰어나기 때문에, 고객이 진정으로 원하는 것을 파악하고 맞춤형 솔루션을 제안할 수 있습니다.
내성적인 성격으로 성공한 세일즈맨 사례
대표적인 사례로, 주방용품 영업사원이었던 **존 버고프(John Berghoff)**가 있습니다. 그는 내성적인 성격이었지만, 고객의 말을 경청하는 능력을 바탕으로 뛰어난 판매 실적을 올렸습니다. 존은 제품의 장점을 일방적으로 설명하는 대신, 고객의 생활 방식과 필요를 먼저 파악한 후 알맞은 제품을 추천했습니다. 이로 인해 고객들의 신뢰를 얻었고, 장기적인 관계를 구축할 수 있었습니다.
경청과 공감이 세일즈의 핵심이다
세일즈 전문가인 **지그 지글러(Zig Ziglar)**는 외향적인 영업사원들이 첫인상은 좋지만, 때로는 고객과의 대화에서 부담감을 줄 수 있다고 지적합니다. 반면, 내성적인 영업사원들은 경청과 공감의 자세를 바탕으로 고객의 니즈를 정확하게 파악하고 신뢰를 쌓을 수 있습니다.
또한, 세일즈 커뮤니케이션 전문가 **데일 카네기(Dale Carnegie)**도 고객의 말을 경청하고 그들의 관심사를 파악하는 것이 성공적인 세일즈의 핵심이라고 강조했습니다. 이러한 접근 방식은 고객과의 신뢰를 구축하고 장기적인 관계를 형성하는 데 큰 도움이 됩니다.
영업사원에게 가장 중요한 능력은 무엇일까?
이제 영업사원의 성공은 단순히 외향적인 성격에 달려 있는 것이 아니라는 사실이 점점 명확해지고 있습니다. 진정으로 중요한 것은 다음과 같은 능력들입니다.
✔ 고객의 말을 경청하고 진심으로 이해하기
✔ 고객이 필요로 하는 것을 파악하고 적절한 해결책을 제안하기
✔ 공감 능력을 바탕으로 신뢰를 형성하고 장기적인 관계를 구축하기
기업이 영업 인재를 선발할 때, 단순히 외향적인 성향만을 고려할 것이 아니라 다양한 성격 유형을 살펴보고 고객과의 깊은 관계를 형성할 수 있는 인재를 찾는 것이 더욱 중요합니다.
내성적인 영업사원도 충분히 성공할 수 있습니다. 중요한 것은 고객과의 소통 방식이며, 경청과 공감이야말로 최고의 세일즈 전략입니다.
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