많은 기업에서는 영업사원의 이상적인 성격으로 활기차고 사교적인 외향적인 성향을 선호합니다. 실제로 인사담당자들도 이러한 성향이 영업직에서 필수적이라고 생각하는 경우가 많습니다. 하지만, 과연 외향적인 성격이 높은 판매 실적과 직결될까요?
내성적인 영업사원이 더 뛰어난 실적을 올린다?
미국 펜실베니아 경영대학 와튼스쿨의 애덤 그랜트 교수는 이러한 기존의 생각에 도전하는 연구를 발표했습니다. 그의 연구에 따르면, 외향적인 영업사원이 반드시 더 높은 판매 실적을 올리는 것은 아니었습니다. 오히려 내성적인 영업사원들이 더 뛰어난 성과를 보이는 경우도 많았습니다.
이유는 무엇일까요? 외향적인 영업사원들은 첫인상을 강하게 남길 수 있지만, 때때로 고객의 말을 충분히 듣지 않고 자신의 의견만을 강조하는 경향이 있습니다. 반면, 내성적인 영업사원들은 고객의 이야기를 경청하고 공감하는 능력이 뛰어나기 때문에, 고객이 진정으로 원하는 것을 파악하고 맞춤형 솔루션을 제안할 수 있습니다.
내성적인 성격으로 성공한 세일즈맨 사례
대표적인 사례로, 주방용품 영업사원이었던 **존 버고프(John Berghoff)**가 있습니다. 그는 내성적인 성격이었지만, 고객의 말을 경청하는 능력을 바탕으로 뛰어난 판매 실적을 올렸습니다. 존은 제품의 장점을 일방적으로 설명하는 대신, 고객의 생활 방식과 필요를 먼저 파악한 후 알맞은 제품을 추천했습니다. 이로 인해 고객들의 신뢰를 얻었고, 장기적인 관계를 구축할 수 있었습니다.
경청과 공감이 세일즈의 핵심이다
세일즈 전문가인 **지그 지글러(Zig Ziglar)**는 외향적인 영업사원들이 첫인상은 좋지만, 때로는 고객과의 대화에서 부담감을 줄 수 있다고 지적합니다. 반면, 내성적인 영업사원들은 경청과 공감의 자세를 바탕으로 고객의 니즈를 정확하게 파악하고 신뢰를 쌓을 수 있습니다.
또한, 세일즈 커뮤니케이션 전문가 **데일 카네기(Dale Carnegie)**도 고객의 말을 경청하고 그들의 관심사를 파악하는 것이 성공적인 세일즈의 핵심이라고 강조했습니다. 이러한 접근 방식은 고객과의 신뢰를 구축하고 장기적인 관계를 형성하는 데 큰 도움이 됩니다.
영업사원에게 가장 중요한 능력은 무엇일까?
이제 영업사원의 성공은 단순히 외향적인 성격에 달려 있는 것이 아니라는 사실이 점점 명확해지고 있습니다. 진정으로 중요한 것은 다음과 같은 능력들입니다.
✔ 고객의 말을 경청하고 진심으로 이해하기
✔ 고객이 필요로 하는 것을 파악하고 적절한 해결책을 제안하기
✔ 공감 능력을 바탕으로 신뢰를 형성하고 장기적인 관계를 구축하기
기업이 영업 인재를 선발할 때, 단순히 외향적인 성향만을 고려할 것이 아니라 다양한 성격 유형을 살펴보고 고객과의 깊은 관계를 형성할 수 있는 인재를 찾는 것이 더욱 중요합니다.
내성적인 영업사원도 충분히 성공할 수 있습니다. 중요한 것은 고객과의 소통 방식이며, 경청과 공감이야말로 최고의 세일즈 전략입니다.
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